© Volker Michael Kraetke GbR - Unternehmensberater | Kontakt | Impressum
Fehler 8: Betreibersuche/Finanzierung
Es gibt zwei Zeitpunkte, einen Betreiber für sein Objekt zu finden.
Auf der Basis einer Planung im Maßstab 1:500 am Anfang der
Entwicklung oder auf Basis eines ausgereiften Vorentwurfes im
Maßstab 1:200 nach einer weitgehenden Festlegung des Hotelbetriebes.
Die erste Variante ist der Idealfall, wenn man Betreiber oder seinen
Projektentwickler am besten persönlich kennt, wenn man sich früh auf einen
Referenzbetrieb einigen kann, der zukünftige Diskussionen über die Qualität erübrigt,
wenn man sich auf ein vernünftiges Konditionen Gefüge im Vorfeld einigen kann, obwohl es keinen Wettbewerb konkurrierender Hotelgesellschaften gibt, wenn der Betreiber ein langjähriger Marktteil-nehmer mit nachgewiesener Bonität und gesicherter Zukunft ist. Bedauerlicherweise findet man dieses Szenario immer seltener vor, nicht zuletzt weil Betreiber häufig den fehlenden Wettbewerb ausnutzen, indem sie zunächst wachsweiche Vorverträge unterschreiben, das Hotel auf ihre individuellen Bedürfnisse zuschneiden und später bei den Konditionen oder bei den Bauqualitäten Nachverhandeln.
Immer häufiger findet man hingegen den Fall, dass der Initiator den Betreiber in der Anfangsphase durch einen Fachmann „vertreten“ lässt, der auf den Erkenntnissen der Untersuchungen einen marktgerechten Betrieb formuliert, diesen mit Architekten und Sonderfachleuten im Vorentwurf planerisch umsetzt und später mit unterschiedlichen - für die Betreiberschaft in Frage kommenden- Gesellschaft verhandelt. Diese können dann innerhalb der definierten Außenhaut des Betriebes noch ihre Wünsche geltend machen und selbstverständlich auch die Innenarchitektur und die haustechnischen Standards des Hauses selbst bestimmen.
Das zweite Szenario ist aus verschiedenen Gründen marktgerechter: Betreiber reagieren nur auf Projekte in einem gewissen Reifegrad. Um einen Hotelier mit einer 500stel Planung und ungeklärtem Baurecht für einen Standort begeistern zu können, bedarf es sehr großer
Überzeugungskraft und exzellenter persönlicher Kontakte. In der Regel sind derart viele Projektangebote überfrachtet dass der erste Filter bei der Vorauswahl der Projektreifegrad ist. Das Projekt kann schneller entwickelt werden. Der Planungsprozess ist bis zum
Abschluss des Vorentwurfs von den Betreiberverhandlungen entkoppelt. Wenn mit mehreren Betreibern verhandelt werden kann, sind die Konditionen in der Regel günstiger. Das Hotel ist variabler , d.h. die Planung ist nicht so individuell auf einen Betreiber ausgerichtet, dass kein anderer das Hotel im Notfall kurzfristig übernehmen könnte. Neben der Qualität der Projektaufbereitung ist dabei entscheidend, wie man dem potentiellen Betreiber das Projekt andient. Dem viel praktizierten Flächenbombardement vierfarbiger Hochglanzexposés fallen in der Regel die Projekte zum Opfer, nicht die Betreiber.
Noch gravierender sind die Fehler, die bei der Aufbereitung von Projekten im Zusammenhang mit der Finanzierung gemacht werden. Die Projektunterlagen sind unvollständig, in der Investitionsrechnungen fehlen wichtige Kostenpositionen, die Gewinn- und Verlustrechnungen sind völlig überzogen und unprofessionell in der Aufbereitung, die oben erwähnte Ableitung der Nachfrage aus dem Markt fehlt ebenso wie eine klare Positionierung des Betriebes im Wettbewerb.